Чтобы понять, что такое маркетинг игр и с чем его едят, в данной статье мы поговорим о следующих вопросах:

- Какой он – игровой маркетинг;
- Как начинался;
- Как менялся;
- Почему сегодня мы имеем такой игровой маркетинг, который имеем;
- Что нас ждет в будущем: как будет меняться маркетинг, как будут меняться рынки.

Материал подготовлен на базе открытой лекции Сергея Зыкова по игровому маркетингу , которая проходила в рамках нашей образовательной программы «Менеджмент игровых интернет-проектов» в ВШБИ. Если интересно, добро пожаловать под кат.

Что такое маркетинг?

Вопрос, терзающий многие пытливые умы. Каждый более-менее заслуженный маркетолог считает своим долгом придумать свое определение того, что такое маркетинг. Официальных обозначений его – маркетинга – более 500 штук, неофициальных – более 2000.

Но одним из лучших считается определение, данное «отцом» теоретического маркетинга Филиппом Котлером:

«Маркетинг – это искусство и наука в том, чтобы правильно выбирать свой рынок, привлекать, сохранять и наращивать потребителей посредством создания у покупателей уверенности в том, что они представляют собой наивысшую ценность для компании»

В этом определении вся суть маркетинга в его классическом понимании. Искусство создавать у потребителя ощущение, что он действительно важен. Понимать, что именно потребитель стоит во главе маркетинговой цепочки. И уметь создать в его сознании ту самую, пресловутую ценность. Которой, кстати, может нигде кроме его сознания и не существовать.

Но мир меняется. Меняется с поразительной скоростью. Иной ритм жизни, иные привычки, всеобщая глобализация, увеличившаяся скорость принятия решений в условиях практически безграничного выбора вариантов – все это приводит к тому, что потребитель уже «не тот что раньше» (на заднем плане слышно старческое кряхтенье). А наш рынок, игровой – подвержен постоянному изменению больше многих других! Новые тренды, игровое железо, позволяющее реализовать то что казалось несбыточным буквально год назад, тысячи игр выходящих на рынок ежедневно, - мы несемся вперед с такой скоростью, что иногда успеваем добежать куда-то раньше, чем понимаем, зачем вообще побежали. И маркетинг игр вынужден постоянно меняться – решения, отлично работавшие несколько лет назад, сейчас проигрывают своим сегодняшним аналогам. Новые маркетинговые каналы, безграничные возможности аналитики, закупка трафика, выросшие «из ниоткуда» лидеры мнений и доминация социальных сетей – это то, с чем маркетинг работает сегодня. Но возможно, что уже завтра этого снова окажется недостаточно. Ведь потребители продолжают меняться.

Рынок расширяется день ото дня. Возможности (и желания) игроков выросли. Еще 8-10 лет назад выбор платформы был определяющим, игроков практически призывали «делать выбор» между той или иной игрой. А сейчас, если верить бессердечной статистике, большинство играет на двух-трех платформах. Это нормально: Гонять в MMOPRG на ПК, по пути на работу сыграть в match-3, а в офисе кормить свиней на своей ферме вместо подготовки презентации для клиента.

И что мы имеем на текущий момент:

• Огромная аудитория, неравномерно поделённая между платформами
• Разные ценности, важные для игроков в зависимости от платформы
• Лютая конкуренция (особенно в сегментах Mobile/PC)
• Высокая стоимость разработки (Console)
• Ограниченность временных/денежных ресурсов игрока
• Высокая степень пресыщения

Конкуренция на всех платформах (равно как и конкуренция между платформами) возросла. Игр стало больше, а внимания пользователей – меньше. Если раньше игрок был готов как-то мириться с не самым удобным интерфейсом, разбираться в правилах и преодолевать игровые сложности – то сегодня, если игра не «зацепила» в течение 10-15 минут, то второго шанса она не получит.

И все это, волей-неволей, должен учитывать и регулировать кто? Правильно, те самые маркетологи, которых ненавидят геймдизайнеры и недолюбливают продюсеры.

И маркетинг меняется – как менялся вместе с рынком все время.

Краткий экскурс в историю: еще каких-то 8 лет назад, и рынок, и маркетинг выглядели совершенно иначе нежели сейчас.

• Разработчики делали упор на качество продукта
• Активно вкладывались в развитие игровых франшиз
• Никакого F2P, только хардкор!
• Игра выходила на 1-2 платформы
• И сильно зависела от физического присутствия товара на рынке

Да, в свое время важно было не только сделать игру и обеспечить ей достойный маркетинг – но и физически вовремя доставить ее во все магазины. А наличие Steam-активации в регионах нашей страны вообще считалось крайне вредным для продаж фактором, ведь всеобщая интернетизация тогда только начиналась.

И маркетинг в то время был совсем иным:

• Долгий маркетинговый цикл (с момента анонса игры до выхода зачастую проходило больше трех лет)
• Традиционные каналы продвижения (в основном профильные ресурсы, в том числе печатная пресса)
• Высокая роль PR (ну а как еще удерживать аудиторию в напряжении три года?)
• Важность оформления точек продаж игры
• Огромная роль франшиз и brand awareness

Как правило, заканчивался маркетинговый цикл через месяц-два после релиза игры. А основной целью было именно продать заветную коробочку с дисками счастливому игроку.
И было так, и это было хорошо. Пока кому-то в голову не пришла идея F2P.

Рынок вздрогнул, и привычная модель работы начала трескаться и рассыпаться на глазах. Потому как F2P был основан на совершенно иной модели зарабатывания денег! Игра доставалась пользователю бесплатно – а дальше основной задачей было «вынуть» из него деньги за внутриигровые плюшки и бонусы. Это в корне меняло весь подход к маркетингу подобных игр. Вдобавок, огромная аудитория, не игравшая до этого, решила «попробовать» - все равно же денег не просят! Попробовала, и ей понравилось. И с ней тоже надо было работать.

И маркетинг стал другим:

- Маркетинг стал считать и анализировать все происходящее
- Основными каналами стали цифровые. Традиционные медиа стали уступать по ряду показателей
- Эффективность стала оцениваться в том, в чем должна: кол-во заработанных денег/привлечённых пользователей
- Понятие «потребитель» стало дробным – «игрок», «донатор», «подписчик», «социальщик» и др.
- Мы выучили новые слова: «монетизация», CPI, LTV, и прочая reengagement, атрибуция…

Все это стало крайне востребованным и при работе с новыми платформами – браузерными, социальными играми, и начавшими набирать вес мобильными играми. Особенно с последними! Ведь к этому моменту:

- Технологии позволяли обеспечить достаточно приемлемую картинку при имеющихся системных ресурсах
- Стоимость смартфонов стала достаточно низкой чтобы их могли позволить себе многие
- Появились единые платформы для игр на мобильных устройствах (Appstore, Google Play)

И рынок снова эволюционировал.

Активизация мобильной разработки принесла нам:

• Огромную новую аудитория людей, которые до этого не играли ВООБЩЕ («змейка» и «сапер» не считаются)
• Резкое увеличение кол-ва разработчиков для мобильных платформ
• Новые игровые механики

А для маркетинга окончательно наступила эра Performance Marketing.

Что это? В двух словах (ну ладно, чуть больше чем в двух):

• Mаркетинг, нацеленный на результат – повышение продаж.
• Отличительная черта: возможность на всех этапах работы увидеть конкретный количественный показатель, который будет отражать результат работы каждого отдельно взятого направления маркетинга.
• Основывается на четко и однозначно измеряемых параметрах.
• Постоянно анализирует получаемый трафик
• Основные метрики: ROI, ROMI, CPA, CPI, CR, СTR, LTV и другие страшные слова

По сути это совокупность каналов и инструментов, которые охватывают весь digital, предоставляя возможность делать размещения эффективными с точки зрения показателей, максимально приближенных к бизнес целям клиентов.

Именно в этот момент в маркетинге игр появилось понятие «покупки трафика». Это позволило привлекать огромное количество людей в игры – но также, снизило планку качества для разрабатываемых игр. Иначе, наверное и быть не могло.

Судите сами: Новый рынок (мобильных игр), с невысокой ценой вхождения, достаточно бюджетной (в первое время) стоимостью привлечённого игрока – и еще не пресыщенная аудитория! Скорость разработки и количество игр стали превалировать над качеством. И рынок действительно позволял зарабатывать даже на крайне средних по качеству проектах.

Именно поэтому мы сегодня имеем следующую картину рынка:

• Фокус сместился в сторону аудитории, а не продукта.
• Появились новые каналы продвижения: социальные сети, блоггеры/ютуберы, «вирусное» распространение и т.п.
• Новые методы расчёта/оценки эффективности: LTV, ROI, СPI - F2P заставил изменить весь подход к оценке эффективности тех или иных решений
• «Закупка трафика» стала самым эффективным методом продвижения продуктов – традиционный маркетинг «сдал позиции»
• Новые временнЫе рамки – промо продуктов начинается незадолго до релиза, цикл маркетинговой активности стал куда короче
• Обилие клонов и однотипных игр – разработка идёт по принципу «копируем то, что зарабатывает»

Но будет ли эта модель работать и дальше так же эффективно? Не факт. Уже сейчас, к примеру, на мобильном рынке наблюдается крайне неприятная для многих разработчиков ситуация: CPI становится больше LTV. Проше говоря – привлечение одного нового пользователя обходится дороже, чем доход от него за все то время что он играет. Трафик стал стоить больше (и не собирается останавливаться в своём удорожании), а вот заставить людей оставаться в своей игре дольше и платить активнее получается все хуже. Это пока не коснулось признанных лидеров рынка, но мелкие и средней руки разработчики уже бьют в набат. Похоже, мы созрели для очередного изменения рынка?

Вот как будет выглядеть маркетинг игр завтрашнего дня по мнению Сергея:

Радоваться особенно нечему: легче и проще работать на этом рынке не станет. Трафик продолжит дорожать (а почему бы и нет, если спрос все равно есть?), и порог входа на рынок для «середнячков» продолжит расти. Так или иначе – те, кто откажется умирать, будут вынуждены сосредоточиться на тех аспектах своих игр, которыми сегодня откровенно манкируют:

Фокус на продукте

Будущее за качественными, интересными людям проектами (Ваш Капитан снова с вами, да. Но если б вы знали, как много разработчиков игнорируют это простое и казалось бы всем известное утверждение)
Копировать успешных конкурентов больше не выйдет. «Война Клоническая» должна закончиться. (Все мы взрослые люди и прекрасно понимаем, что отдельные решения, оригинальные находки и отлично зарекомендовавшие себя схемы будут беззастенчиво использоваться всеми окружающими – это нормально, к чему изобретать велосипед если кто-то уже потрудился до тебя. Но «содрать под копирку» игру, изменив графику и название, уже не будет так выгодно. Напоминаем: аудитория у нас пресытилась однотипными проектами).
Games for people, not people for games. (Начните уже делать игры для своей аудитории – и выбирать эту самую аудиторию на начальном этапе разработки. А не делать игру «для мужчин 35+», а потом судорожно подыскивать кому бы она хорошо подошла с помощью тестовых кампаний в MyTarget).
Качество. Оригинальность. Интерес. Все то что нельзя купить за трафик и вернуть ремаркетингом. (Смиритесь – в гонке за трафиком вам не победить, если конечно у вас не спрятано несколько миллионов долларов в носке).

И здесь маркетинг может (и должен) активно участвовать в работе над игрой. Как? Да хотя бы (как минимум):

Помочь выявить аудиторию игры
Провести исследования выбранного рынка
Ещё на этапе разработки начать формировать комьюнити
Работать вместе с разработкой, помогая избегать «синдрома писающего против ветра»

Работа с брендами/создание своих брендов

Бизнес не заканчивается на игре как таковой. Посмотрите на объёмы продаж мерчендайза и лицензированных товаров Rovio. Загляните в неигровой магазин Wargaming. И если вам показалось что это «забава для крупных компаний» - то посмотрите заодно и на мерчендайз «Papers, Please» и FTL. Эти парни прекрасно понимают, что зарабатывать на своём проекте можно по-разному.

И пусть ваш маркетинг помогает вам в этом:

Ища новых каналов для развития бренда
Формируя стратегию бренда и осуществляя ее реализацию
Создавая имидж бренда

Создание отношений с игроками

Вспомните, что аудитория бывает не только «платящей», увидьте за цифрами живых людей, которым нравится (или пока ещё нет) ваша игра. Посмотрите, как реализует свой маркетинг RIOT Games – поверьте, когда они говорят о том что работают на игроков, они действительно делают это. И судя по положению League of Legends в мире, это приносит свои плоды. Загуглите наконец что такое Relationship marketing:-)

Использование новых, эффективных маркетинговых каналов

Новые времена – новые каналы продвижения
Стримеры/видеоблоггеры – новое медиа нового поколения. Используйте это!
Если PewDiePie делает игры, то почему разработчики игр не могут делать хорошие стримы?! Но только хорошие:-)
Вспомните уроки Тома Сойера – он смог превратить своё наказание в интересное развлечение для других, и ещё изрядно обогатился на этом!

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Значимость рекламы в деятельности предприятия. Сущность рекламы и ее виды. Роль рекламной деятельности в бизнесе и маркетинге. Разработка стратегии рекламной деятельности предприятия. Обоснование необходимости изменений разработки рекламной стратегии.

дипломная работа , добавлен 29.12.2008


Разработка корпоративного имиджа, фирменного стиля и структуры парашютного клуба "Крылья". Управление корпоративным имиджем и его составляющие. Роль рекламной кампании и особенности ее разработки. Расчет рекламного бюджета, определение целей рекламы.

дипломная работа , добавлен 07.07.2012


История возникновения фирменного стиля, его понятие и цели формирования. Блок деловой документации и печатная полиграфическая продукция как элементы и носители фирменного стиля. Общая характеристика предприятия. Разработка визитных карточек компании.

курсовая работа , добавлен 09.11.2014


Подготовительный этап планирования рекламной кампании ОАО "Макфа". Описание рекламной деятельности. Анализ рынка макаронных изделий и разработка маркетинговой стратегии. Анализ деятельности конкурентов. Цели рекламной кампании, ее медиапланирование.

курсовая работа , добавлен 06.03.2010


Способы и формы эффективного продвижения товара на рынок. Характеристика товарного и престижного видов рекламы, ее использование для стимулирования спроса. Разработка плана рекламной кампании предприятия, анализ бюджета и средств распространения рекламы.

дипломная работа , добавлен 22.08.2011


Понятие фирменного стиля и его роль в создании благоприятного имиджа компании. Исследование процесса создания фирменного стиля, характеристика его основных этапов. Элементы фирменного стиля кафе "Botanique". Идея и дизайн, нейминг и создание слогана.

дипломная работа , добавлен 02.02.2016


Сущность, функции и роль рекламы в рыночной экономике, система маркетинговых коммуникаций. Организационно-экономическая характеристика предприятия, описание рекламной деятельности. Разработка рекламной кампании по продвижению новой торговой марки.

реферат , добавлен 12.02.2011


Понятие и социально-экономическая роль рекламы в современных условиях. Характеристика целей и этапов разработки рекламной кампании, оценка её эффективности. Анализ рекламной кампании предприятия ООО "Абелия" и пути совершенствования маркетинга фирмы.

дипломная работа , добавлен 18.07.2014

Метод может быть реализован в разных формах. Наиболее распространенная форма - моделирование анализируемых процессов и (или) будущего развития прогнозируемого явления в разных вариантах и рассмотрение полученных данных. Разработка процедуры проведения деловой игры - достаточно сложная задача, и ей должно...
(Маркетинг)

Деловая игра "Давление в коллективе социального учреждения"

Разбить на группы: Задание № 1. Определить формы психологического и профессионального давления социальных работников на завотделением. Задание № 2. Определить формы психологического и профессионального давления заведующей отделением на социальных работников. Организация обучения персонала Стратегия...
(Технология социальной работы)

Обязательства из проведения игр и пари

Игра представляет собой зависящий от стечения случайных обстоятельств розыгрыш призового фонда, формируемого из взносов самих ее участников, которые рискуют ими, внося эти взносы в качестве платы за право принять участие в игре. Пари является разновидностью игры, в которой наступление случайных...
(Гражданское право)

Правовые особенности проведения игр и пари

Азартные игры и пари также являются правопорождающими сделками и имеют свои особенности. Проведение игр и пари регулируется не столько гл. 58 "Проведение игр и пари" ГК РФ, сколько иными нормативными актами. Что же понимает закона под "азартной игрой" и "пари"? Ответ на...
(Гражданское право России)

Методические указания для ведущего

a. Ведущий знакомит участников деловой игры с "Общими положениями"; делит группу на подгруппы и выдает каждой подгруппе ("предприятию торговли") "Методические указания для участников деловой игры". b. Директор каждого предприятия получает пакет методических документов на...

Методические указания для участников деловой игры

a. Студенческая группа делится на 4-5 подгрупп, в каждой из которых насчитывается 3-4 чел. Каждая подгруппа имитирует деятельность администрации одного предприятия торговли. b. На каждом предприятии избирается (или назначается преподавателем) директор, который определяет себе заместителей по коммерческой...
(Маркетинг торгового предприятия)

Методические указания к построению модели транспортного обслуживания потребителей

Используя данные табл. 11.1, по отдельным перечням работ (событий) даем методические указания, как проводить исследования при построении модели транспортного обслуживания потребителей. Для примера рассмотрим перечень работ (событий) (0–1) из табл. 11.1: определение базового рынка, рационального радиуса...
(Логистика)

Что такое деловая игра? Специафика организации деловой игры на учебном занятии в вузе. Чем отличается деловая игра от тренинга? Пример трех деловых игр в курсе “Деловое общение/Деловые коммуникации”.

Деловая игра – это имитация рабочего процесса, его моделирование, упрощенное воспроизведение реальной производственной ситуации. Это метод закрепление теоретического материала, полученного в курсе “Деловое общение”/Деловые коммуникации”.

Основные признаки качественной деловой игры как метода обучения:

1. наличие задачи или проблемы, которую необходимо разрешить;
2. распределение ролей и ролевых функций;
3. моделирования процесса принятия управленческих решений;
4. взаимодействие участников игры;
5. многоальтернативность решений;
6. наличие конфликтных ситуаций;
7. наличие системы оценки игровой деятельности.

Цели деловых игр:

1. обучение через моделирование рабочего процесса;
2. формирование профессионального менталитета;
3. мотивация обучающихся;
4. тренировка навыков принятие управленческих решений;
5. оценка обучающихся.

Отличие деловой игры от тренинга

Игра моделирует весь рабочий процесс от начала до конца (например, организация и проведение делового совещания), а тренинг затрагивает отдельный аспект процесса (например, психолингвистические аспекты деловой речи).

Игра имеет ограничение по времени (начало и конец), а тренинг не всегда имеет четкие границы.

В игре отрабатывается совокупность навыков, а тренинг направлен на отработку одного навыка.

В игре всегда есть победители и проигравшие, а тренинг нацелен только на личностные показатели.

В игре всегда есть конкретная цель, прийти к которой можно только с помощью эффективных решений, а тренинг не всегда имеет четкие цели.

Примеры деловых игр

Деловая игра «Поручение задания подчиненному».

Цель задания – провести деловую беседу с подчиненным по поводу поручения производственного задания:

• задание традиционное, плановое;
• задание экстремальное, внеплановое.

Подготовка к игре . В игре участвуют руководитель и подчиненный . Группа выступает в качестве наблюдателя. Исполняющему роль руководителя необходимо продумать возможное задание и выбрать должностное лицо (например, экономиста, специалиста по пожарной безопасности, инспектор по пожарному надзору и пр.), которому оно будет поручено.

Затем следует подготовиться по содержанию деловой беседы:

• объяснить задание и проинструктировать подчиненного;
• довести задачу до стадии понимания подчиненным ее сути;
• мотивировать подчиненного к добросовестному и качественному выпол­нению задания.

При доведении задачи до сознания подчиненного руководитель должен до­биться, чтобы подчиненный четко себе представлял, что, когда, каким образом, в каких условиях, какими силами и какими средствами, к какому сроку, с каки­ми конечными результатами нужно сделать порученное задание.

В ходе деловой беседы руководитель должен получить ответы на следующие вопросы (чтобы принять правильное решение):

1. Сможет ли данный подчиненный выполнить предлагаемое задание?
2. Желает ли он выполнять данное задание?
3. В каком инструктировании и в какой степени он нуждается?

Исполняющему роль подчиненного (из числа обучаемых) дается установка на отказ от выполнения задания. В качестве аргументов отказа используется недостаточная профессиональная компетентность. Такая установка позволит исполняющему роль руководителя применить психолого-педагогические и ком­муникативные приемы воздействия на подчиненного, формируя у него пси­хологическую готовность к выполнению задания. Кроме того, признание под­чиненного в некомпетентности, спровоцирует руководителя на инструктаж.

Организация игрового занятия

Исполняющий роль руководителя проводит деловую беседу с подчинен­ным в двух вариантах: сначала плановое задание, затем – экстремальное, т. е. внеплановое. Каждая беседа длится от 15 до 20 минут. Роли исполни­телей могут разыграть желающие из числа обучаемых.

Остальные участники выступают в роли компетентных судей. Их цель – анализ результатов проведения деловой беседы, инструктажа и использованных коммуникативных приемов. После разыгрывания прово­дится дискуссия, в которой задействованы все участники.

Предварительная подготовка к деловой беседе – поручение задания

1. Придумайте и сформулируйте в виде управленческого решения задание, а также условия, необходимые для его реализации.
2. Поставьте перед собой цели предстоящего разговора.
3. Заранее составьте план беседы, продумайте время, место и организационные условия ее проведения.
4. Продумайте начало беседы, ввод собеседника в разговор, условия создания атмосферы полного доверия.
5. Подготовьте вопросы к подчиненному, выяснение которых поможет достичь поставленной цели.

Примечание: для выполнения этого задания исполняющему роль руководителя отводится 10 минут.

Ход: пригласите к себе подчиненного и объявите ему причину вызова.

• Объясните смысл работы, которую необходимо выполнить подчиненному, и спросите его, сможет ли он справиться с ней.
• Ответьте на все вопросы подчиненного относительно предстоящей рабо­ты; если необходимо, покажите ему, как он это может сделать.
• Объясните требования в отношении сроков выполнения данной работы и информирования вас о ходе ее выполнения.
• Попросите подчиненного повторить задание или спросите, с чего он со­бирается начать.
• Проявите доверие к способностям подчиненного, используйте прием «авансированная похвала».
• Используйте коммуникативные приемы с учетом психотипа подчиненного. В случае отказа подчиненного от выполнения задания выясните причины отказа, попытайтесь их устранить, мотивируйте специалиста с учетом его личных ожиданий, доведите беседу до конца.
• Завершите беседу конкретным решением и действиями.

Таблица “Качество беседы”

Деловая игра «Совещание»

Цель деловой игры - приобретение навыков в организации подготовки и проведения деловых совещаний с максимальной эффективностью.

Порядок проведения деловой игры:

• При проведении деловой игры распределение ролей не производится, а участниками являются все присутствующие на занятии.
• Руководитель игры напоминает участникам основные теоретические положения по подготовке деловых совещаний, включающие следующие основные группы действий: планирование совещания; формирование повестки дня; определение состава участников; подготовка участников к совещанию; подготовка к совещанию руководителя; подготовка помещения; непосредственное проведение совещания.

Задание

Вы – ведущая строительная компания города Н. В этом году участились пожары на ваших строительных объектах. Это наносит колоссальный ущерб бизнесу. Ваш бюджет позволяет выделить средства на решение этой проблемы в размере 30 тыс. долларов.

Таким образом, основная задача разработать план решения вопроса, который бы обеспечивал нормальные условия работы компании.

Порядок выполнения работы:

1. Выделите из группы 4-х студентов с поручением оценить действия и поведение участников совещания. Одного из них назначьте руководителем группы экспертов.
2. Сформируйте подгруппы участников подготовки совещания (те, кто готовят документы к совещанию, те, кто участвуют в совещании, те, кто готовят документы после совещания).
3. Остальная часть группы студентов – участники совещания, которые должны задавать вопросы в ходе проведения совещания.

Если, по мнению ведущего, цель совещания достигнута, подводятся итоги работы. Если выработка решения не получается, можно попробо­вать упростить задачу, изменив предлагаемые обстоятельства. В заключение формулируется итоговое решение и записывается в форме резолюции.

Деловая игра «Проведение переговоров»

Цель деловой игры – приобретение навыков ведения деловых переговоров.

Инструкция для участника № 1. Вы - компания «Пожконтроль»,занимающаяся пожарным аудитом, то есть устанавливает степень соответствия предприятия всем нормам противопожарной безопасности.

Ваш клиент, ООО «Акваэксперт», просрочил оплату ваших услуг. За два дня до срока оплаты Вы напомнили директору этой компании (именно он занимается закупками и отдает распоряжения о перечислении денег) о приближении срока оплаты, он обещал оплатить счет. Пришел день оплаты, но деньги так и не поступили, поэтому на следующий день Вы решили лично встретиться с должником.

Компания «Акваэксперт» является крупным клиентом, который приносит хороший доход, и Вы не хотите испортить отношения с ним. Регулярно открывая новый филиал, эта компания обращаются к вам за услугами.

Ваша задача: добиться оплаты оказанных услуг, не испортив при этом отношения с клиентом.

Инструкция для участника № 2. Вы - директор ООО «Акваэксперт». Компания «Пожконтроль» предоставило вам услугу по пожарному аудиту с отсрочкой платежа, что для вашей компании очень выгодно. Как правило, Вы оплачиваете счета вовремя. Но в этот раз Вы просрочили дату платежа, хотя менеджер напоминал Вам об оплате за два дня до окончания срока, поскольку данная сумма нужна Вам для обучения персонала. Вы можете оплатить счет, но Вам это невыгодно. На следующий день после наступления даты директор приехал к вам на встречу.

Ваша задача : максимально оттянуть сроки оплаты услуги, не испортив при этом отношения.

Этапы игры : этапы проведения переговоров.

Распределение ролей : Условно разделяем аудиторию на две команды: компания «Пожконтроль» и компания ООО «Акваэксперт». Участники выбирают директоров, заместителей, инспекторов, экономистов и т.д. и продумывают аргументы в защиту своих позиций.

Составление документации :

1. Протокол о распределении должностей.
2. Письмо – предложение (одна договаривающаяся сторона) и ответ на него (другая договаривающаяся сторона).
3. Договор.
4. Акты выполненных работ.

Все документы подшиваются в папке и передаются экспертной группе.

Оценка действий участников игры:

Баллы: за использование речевых этикетных формул, за использование профессиональных терминов, за использование речевых тактик.

Штрафные баллы: за несоблюдение речевого этикета, грамматические ошибки, речевые ошибки, некорректный вопрос, излишнюю эмоциональность, неправильное использование профессионального термина.

Таким образом, эффективным методом организации и проведения практических занятий является деловая игра, которая пробуждает познавательную активность студентов, содействует становлению самостоятельности мышления, формирует профессиональный менталитет, терминологическую культура будущих специалистов, помогает отработке коммуникативной составляющей любой профессиональной сферы.

– соучредитель портала сайт, доцент, кандидат филологических наук, доцент кафедры русского языка и культуры речи Академии государственной противопожарной службы МЧС России.

Материал из учебного пособия:

Ермолаева Ж.Е. Официально-деловой стиль речи: эффективная коммуникация М., 2014.

Скачать:

Предварительный просмотр:

КОМИТЕТ ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ПРАВИТЕЛЬСТВА САНКТ-ПЕТЕРБУРГА

Санкт-Петербургское государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение «Академия индустрии красоты «ЛОКОН»

(СПб ГБПОУ «Академия «ЛОКОН»)

Методическая разработка бинарного урока-игры «Маркетинговое исследование» (по дисциплинам «Маркетинг»)

Санкт-Петербург

2016г.

Пояснительная записка

Радикальная экономическая реформа, предусматривающая изменение форм собственности, право предприятий на хозяйственную самостоятельность и распоряжение результатами труда вызывает необходимость применения методов менеджмента руководителями нового типа, ответственными за результаты деятельности предприятия.

Современный деловой мир нуждается в людях, способных принимать экономически грамотные решения и нести ответственность за их проведение в жизнь. Поэтому очень важно для студентов в период обучения определить свои профессиональные возможности, почувствовать себя в роли лидера и исполнителя. Именно участие студентов в деловых играх, построенных на межпредметных связях, позволяет моделировать поведение будущих специалистов в условиях рыночной экономики и активировать их познавательную деятельность.

Предлагаемая форма проведения занятий активизирует учебный процесс по сравнению с традиционной формой проведения практических занятий. Она усиливает заинтересованность ее участников в более глубоком знании изучаемой дисциплины, предоставляет им возможность повышать профессиональное мастерство. В ходе проведения урока-игры активно проявляются такие качества личности, как дисциплинированность, ответственность, умение взаимодействовать с коллективом, создается большая эмоциональная включенность игроков в образовательный процесс. Данная форма проведения занятий позволяет глубже разобраться в изучаемом материале, у студентов возникает необходимость осмысления теоретического материала, межпредметных связей, поиска возможностей практического применения знаний и навыков, анализа фактов и явлений действительности. Они получают практику работы в команде, что дает возможность проявить себя тем студентам, у которых изучение теории по той или иной причине вызывало затруднения.

Предлагаемая методическая разработка имеет цель: закрепить и активизировать знания и понятия, умения, полученные в ходе изучения тем «Маркетинговые исследования», «Статистическая сводка и группировка», «Табличный и графический метод в статистике», «Относительные величины»; способствовать развитию экономического мышления у студентов при анализе экономической информации; воспитанию коммуникативных способностей в ходе коллективной работы; выявить непосредственную связь изучаемых экономических дисциплин.

Методика организации и проведения занятия

Предлагаемое практическое занятие относится к нетрадиционным формам технологий развивающего обучения, являясь уроком - деловой игрой, в ходе которого участники и команды состязаются в ответах на теоретические вопросы, в проведении качественного исследования, решении практических ситуаций по изучаемой теме, в аналитических выводах, графическом изображении информации. При этом происходит формирование на основе полученных знаний позитивной позиции по отношению к маркетинговой деятельности, понимание ее значения и преобразующей роли в экономике, а также развитие экономического мышления, аналитических умений и навыков, познавательного интереса, повышение уровня культуры профессионального общения.

Предлагаемая деловая игра моделирует маркетинговое исследование, без которого невозможно обойтись для того, чтобы понять клиентов фирмы, её конкурентов и т.п.

Перед практическим занятием студенты должны прослушать лекцию по изучаемой теме «Маркетинговое исследование», в которой дана характеристика сущности и структуры процесса управления маркетингом, рассматривается методика анализа рыночных возможностей с целью выявления новых рынков. При этом на уроке студентам необходимо применять практические приемы и методы обработки маркетинговой информации, полученной в ходе проведения маркетингового исследования.

Накануне урока - деловой игры проводится подготовительный этап, который заключается в самостоятельном формировании студентами состава команд (по 6-7 человек), выборе лидеров, названий и девизов команд. Каждая группа студентов представляет конкретного производителя. Преподаватель подготавливает критерии оценки и оценочные ведомости, необходимый дидактический материал, определяет состав жюри (преподаватель экономических дисциплин, студенты, не вошедшие в команды), в ходе игры сообщает всем командам информацию о содержании каждого этапа и задачах, стоящих перед ними.

Перед уроком необходимо оформить аудиторию: расставить столы, подготовить технические средства обучения, экран соревнования, разложить бланки игровых документов, подготовить комплекты канцелярских принадлежностей, ватман.

Преподаватель в начале урока знакомит с правилами игры и ходом занятия, раздает участникам рабочий материал, объявляет жюри. В его обязанности входит также контроль за временем, отведенным на каждый этап.

Урок - игра состоит из семи этапов, проводится со всей группой студентов, которые разбиваются на четыре команды – фирмы. Фирмы являются конкурентами, производящими кондитерские изделия. Все участники игры из других фирм являются потребителями. Цель каждой фирмы - изучить потребительские предпочтения и проанализировать деятельность конкурентов.

В начале игры фирмы получают конверты с наименованием продукции, которую они будут выпускать, определяется круг потребителей и конкурентов.

Члены жюри оценивают правильность ответов выполненных заданий, фиксируя итог каждого этапа игры по командам и отдельным игрокам в оценочной ведомости, подводят результаты игры и выявляют победившую команду. Во время подведения членами жюри итогов урока, студенты заполняют карту самооценки.

План урока – игры «Маркетинговое исследование»

по предмету «Маркетинг» преподавателя Дьячкова И.А.

(время урока – 90 минут)

Тема : «Маркетинговое исследование»

Цель : систематизация, обобщение и закрепление знаний по теме

Задачи :

• активизация и закрепление у студентов знаний теоретических основ маркетингового исследования и методов обработки информации, полученных в ходе изучения темы;
• развитие практических навыков и умений при обработке маркетинговой информации, полученной при проведении маркетингового исследования;
• формирование на основе полученных знаний позитивной позиции по отношению к маркетинговой деятельности, понимания ее значения и преобразующей роли в экономике;
• развитие логического, экономического мышления, аналитических умений и навыков, познавательного интереса, повышение уровня культуры профессионального общения;
• совершенствование методики проведения уроков нетрадиционной формы;
• формирование ключевых профессиональных компетенций.

Тип урока : бинарный.

Вид занятия: практическое

Форма проведения : урок – деловая игра

Методы и приемы:

• развивающее обучение
• проблемно-поисковое обучение
• решение практических задач.

Оснащение урока :

• калькуляторы; бумага;
• проектор; флешки; ноутбуки;
• таблицы;
• фломастеры;

Межпредметные связи : экономическая теория, маркетинг, статистика, менеджмент, экономика предприятия, анализ.

Ход урока

1. Организационный момент: проверка посещаемости, готовности группы к уроку; объявление темы и цели занятия; правил игры и системы оценок, состав жюри.

2. Основная часть

Подготовительный этап. Накануне урока - деловой игры группа студентов самостоятельно делится на 4 команды (по 6-7 человек), каждая из которых выбирает своего руководителя, название фирмы и девиз, оформляя их красочно на ватманах и эмблемах.

I этап «Создание фирм» . Члены команды дают краткую характеристику выбранному руководителю, представляют свою команду, девиз, торговую марку (Максимальный балл- 5).

II этап «Интеллектуальная разминка» (Приложение1) . Участникам команд поочередно задаются вопросы по изучаемым дисциплинам (За правильный ответ – 2 балла).

III этап «Проверка уровня экономического мышления руководителей фирм». Руководителям команд – фирм задаются вопросы (Приложение 2). По результатам этого этапа проводится розыгрыш отдельных наименований продукции между фирмами, определяются фирмы - «конкуренты» (За правильный ответ – 2 балла).

IV этап «Маркетинговая разведка». Фирмы получают конфиденциальную информацию о деятельности конкурентов (Приложение 3) и должны её обработать, используя методы статистики:

Сравнить основные показатели деятельности, рассчитав относительные величины;

Сделать выводы.

(Максимальный балл - 5)

V этап «Пробная продажа». Команды разрабатывают подробное описание товара (спецификацию) с указанием отдельных параметров, концентрируя внимание потребителей на отличительных особенностях товара, его полезности. После ознакомления аудитории с выпускаемой продукцией, фирмы поочередно распространяют её среди потенциальных потребителей вместе с анкетами (Приложение 4), которые позволяют выявить их предпочтения (Максимальный балл - 3).

VI этап «Анализ результатов опроса». Необходимо проанализировать результаты анкетирования в таблице (Приложение 5), графически их представить и сделать аналитические выводы о том, на что в дальнейшем следует обратить особое внимание, какие параметры изделия следует скорректировать для увеличения сбыта (Максимальный балл - 5).

VII этап Идеология «партизанского маркетинга». Каждой команде предлагаются некоторые из возможных приёмов малозатратного маркетинга («партизанские налёты») Дж. Левинсона (Приложение 6), которые следует использовать в своей деятельности малым предприятиям. Студентам необходимо аргументированно объяснить свою позицию по предложенным вариантам малозатратного маркетинга (За правильный ответ – 2 балла).

3. Заключительная часть

Во время подведения членами жюри итогов урока в оценочной ведомости (Приложение 7), студенты заполняют карту самооценки (Приложение 8). Определяется команда – победитель.

Приложение 1

Интеллектуальная разминка

1. Что изучает статистика?

2. Перечислите основные этапы экономико-статистического исследования.

3. Перечислите методы статистического исследования?

4. Для изображения какой маркетинговой информации применяют круговую диаграмму?

5. С помощью какой диаграммы можно графически изобразить динамику потребностей рынка?

6. Как рассчитывается относительная величина структуры?

7. Дать определение маркетинговой деятельности.

8. Что называют внешней средой маркетинга?

9. Назовите факторы внешней среды.

10. Дать определение внутренней среды.

11. Что называют социальным маркетингом?

12. По какой формуле определяют емкость рынка?

13. В каких единицах определяется емкость рынка?

14. Влияет ли увеличение доли рынка на достижение лидирующего положения на рынке?

15. С какой целью проводят маркетинговое исследование?

16. Какая разница между системой маркетинговой информации и системой сбора внешней текущей маркетинговой информации?

17. Опишите вкратце сущность системы анализа маркетинговой информации.

18. Назовите ряд внутрифирменных факторов и факторов внешней среды, которые потребовали бы проведения фирмой дополнительных маркетинговых исследований.

19. Перечислите методы исследования, применяемые при маркетинговом исследовании.

20. Перечислите этапы проведения маркетингового исследования.

Приложение 2

Проверка уровня экономического мышления руководителей фирм

1. Капитал вырос в 5 раз. На сколько процентов он увеличился? (на 400 %)
2. Капитал уменьшился в 5 раз. На сколько процентов он уменьшился? (на 80%)
3. Капитал вырос на 50 % . Во сколько раз он увеличился? (в 1,5 раза)
4. На сколько процентов число 50 больше, чем 25? (на 100 %)
5. Одним из наиболее динамично развивающихся российских рынков являются рынок туристских услуг, в первую очередь такой его сегмент, как морские круизы. Предложение круизов существенно превышает спрос на них. В этих условиях туристические фирмы вынуждены искать нестандартные пути привлечения клиентов. Предложите варианты повышения конкурентоспособности туристской фирмы занимающейся организацией морских круизов. (Представление скидок детям, пенсионерам, молодоженам, вкладчикам некоторых банков; расширение географической тематики круизов и его культурной программы и т.п.)
6. Историк Арнольд Тойнби, критикуя практику маркетинга в Америке, сказал, что американскими потребителями манипулируют, вынуждая их приобретать товары, которые, по существу, не нужны для удовлетворения необходимых материальных требований жизни. А какова ваша позиция? Обоснуйте её.
7. Президент одной из студенческих организаций, членом которой вы являетесь, обратился к вам с просьбой провести маркетинговое исследование, чтобы выяснить причины сокращения числа ее членов. Как бы вы воспользовались всеми этапами процесса маркетингового исследования в ходе своей работы.
8. Какой тип исследования и почему был бы уместен, если корпорация «Макдональдс» обдумывает возможность размещения нового кафе в быстрорастущем пригороде?

Приложение 3

«Маркетинговая разведка»

№ п/п	Основные показатели деятельности	«Фирма»	Конкурент	Отклонение
				абсолютное, руб.	относительное, %
	Среднесписочная численность работников, чел.
	Среднемесячная заработная плата, руб.	14 200	14 100
	Товарооборот, руб.	6 800 000	5 500 000
	Прибыль, руб.	1 700 000	1 375 000
	Издержки обращения, руб.	890 000	605 000
	Цена изделия, руб. (за упаковку)

1. Сравнить основные показатели деятельности фирмы с её конкурентом, рассчитав абсолютное и относительное отклонения;

2. Сделать выводы.

Приложение 4

Анкета

(выбранный вариант ответа определить знаком «X»)

1. Ваш возраст

до 17 лет

свыше 17 лет

2. Как часто вы едите кондитерские изделия?

каждый день

один раз в неделю

один раз в месяц

3. Когда вы их едите?

утром

днём

вечером

4. Почему вам нравятся именно эти изделия?

5. Как вы оцениваете качество предлагаемого кондитерского изделия?

высокое

среднее

низкое

6. Не слишком ли данные изделие приторное?

да, оно слишком приторное

нет, оно не приторное

7. Каков уровень ваших доходов?

ниже прожиточного минимума

выше прожиточного минимума

8. Купите ли вы его по цене рублей

да, куплю

изредка буду покупать

нет, не куплю

Приложение 5

«Анализ результатов опроса»

п/п	Группировка потребителей по уровню доходов	Всего опрашиваемых, чел	в том числе
			будут покупать	изредка будут покупать	не будут покупать
	Доходы ниже прожиточного минимума
	Доходы выше прожиточного минимума
Итого

1. Заполнить статистическую таблицу.

2. Представить графически в виде столбиковой диаграммы результаты анкетирования и сделать аналитические выводы.

Приложение 6

Идеология «партизанского маркетинга»

1. Выберите фирменный цвет и используйте его как можно чаще в оформлении помещения, на ваших деловых бумагах, при маркировке товара. Так вас лучше запомнят.

2. Попробуйте изменить режим работы своей фирмы так, чтобы быть открытыми тогда, когда ваши конкуренты не работают.

3. Чем лучше у вас отношения с соседями-жителями и предприятиями – тем выше ваши прибыли.

4. Обдумайте заранее стиль своего поведения, если клиент останется недовольным вашим товаром (услугой)

Ответьте на вопросы:

2. Какие другие приемы малозатратного маркетинга вы можете предложить?

Согласны ли вы со стратегией «партизанского» маркетинга? Что позитивного и негативного вы в ней находите?

Приложение 7

Оценочная ведомость

№ п/п	Оцениваемые элементы деятельности (максимальный балл)	Фирма1	Фирма2	Фирма3	Фирма4
	Создание фирм (5 баллов)
	Интеллектуальная разминка (1 ответ – 2 балла)
	Проверка уровня экономического мышления руководителей фирм(1 ответ – 2 балла)
	«Маркетинговая разведка» (5 баллов)
	Пробная продажа (3 балла)
	Анализ результатов опроса (5 баллов)
	«Партизанский маркетинг» (1 ответ – 2 балла)
Итоговая оценка

а) участвовал(а) в выполнении всех заданий практического занятия

б) участвовал(а) в выполнении некоторых более понятных для меня заданий

в) был(а) пассивным

2.Выработал(а) умения:

а) составлять таблицы;

б) рассчитывать показатели;

в) представлять экономическую информацию в виде графиков;

г) анализировать рассчитанные показатели;

д) составлять анкеты;

е) проводить маркетинговое исследование.

3.Понравилась ли технология работы на таком занятии?

4.Полученные знания в дальнейшем обучении по специальности будут применяться?

Список использованной литературы:

1. Жукова И.П. Новые педагогические технологии – основа практической подготовки специалиста // СПО № 4, 2007
2. Климова Ю.В. Использование активных методов обучения // Специалист, № 7, 2007
3. Корлюгова Ю.Н. Деловые игры по экономике: Пособие для учителя. – М.: Витя-Пресс, 2011. – 152с.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга – Санкт-Петербург: ЛИТЕРА*ПЛЮС, 1994 г.
5. Трайнев В.А., Матросова Л.Н. Интенсивные педагогические и информационные технологии. Теория и методология учебных деловых игр. – М.: ВЛАДОС, 2007. – 269 с.
6. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Сборник ситуационных задач, деловых игр, тестов по курсу «Маркетинг». – М.: Финансы и статистика, 2009. – 190 с.